Začni

Asi to také znáte. Zrovna máte ve škole pauzu a nemáte moc co na práci, tak vás napadne, že byste mohli projet svůj oblíbený e-shop, jestli se v něm neobjevily nějaké nové produkty. Najednou uvidíte bombu! Batoh vaší značky se slevou 65%, takže teď stojí jen 2 309 Kč z původních 6 599 Kč! Ten batoh musíte mít, to je jasná věc. Kdy jindy bude jeho cena takhle výhodná? Už už klikáte na košík, abyste mohli batoh rychle koupit, když najednou.. STOP!

Napadlo vás, jestli byste měli o batoh zájem, kdyby jeho původní cena byla 2 309 Kč? Nehledali byste dál, jestli někde neobjevíte batoh levnější? Nepřemýšleli byste o tom, jestli skutečně nový batoh potřebujete?

A jak je možné, že byste se nechali takhle nachytat? Viníkem je takzvaný efekt kotvy, kdy se spoléháme na první informaci, která se nám v hlavě „ukotví”, a od této informace pak odvíjíme své následné rozhodnutí. Informace, která nám v mozku působí jako kotva, ale nemusí být pro naše rozhodování zcela relevantní a může mít na náš úsudek negativní vliv. Další získané informace totiž budeme interpretovat vzhledem ke kotvě tak, aby s ní korespondovaly. V případě nákupu batohu fungovala jako kotva částka 6 599 Kč, od té se pak odvíjela reakce okamžitého nakupování, protože částka 2 309 Kč je přece mnohem výhodnější.

Dalším příkladem může být jednání o výši platu. Osoba, která vysloví nabídku jako první, vytvoří v mozku druhé osoby kotvu přijatelných možností. Nabídka, která bude následovat, pak bude reagovat na nabídku první. Ve výhodě je tedy osoba s první nabídkou, neboť nastavuje kotvu dle vlastních preferencí. Osoba druhá ji pak buď reguluje nebo potvrzuje.

Jak ale reagovat, pokud osoba, se kterou jednáte, nastaví kotvu jako první? Zkuste formulovat argumenty proti jeho nabídce tak, abyste mohli nastavit jinou hodnotu, která by vyhovovala oběma stranám. V krajním případě můžete odmítnout další diskuzi, pokud nezačne na přijatelném bodě.

Vyber správné odpovědi. V některých případech jich může být i více než jedna.