Začni

Asi to tiež poznáte. Zrovna máte v škole pauzu a nemáte veľmi čo na práci, tak vás napadne, že by ste sa mohli pozrieť na svoj obľúbený e-shop, či sa v ňom neobjavili nejaké nové produkty. Naraz uvidíte bombu! Batoh vašej značky so zľavou 65%, takže teraz stojí len 92 euro z pôvodných 263 euro! Ten batoh musíte mať, to je jasná vec. Kedy inokedy bude jeho cena tak výhodná? Už už klikáte na košík, aby ste mohli batoh rýchlo kúpiť, keď tu zrazu... STOP!

Napadlo vás, či by ste mali o batoh záujem, keby jeho pôvodná cena bola 92 euro? Nehľadali by ste ďalej, či niekde neobjavíte batoh lacnejší? Nepremýšľali by ste o tom, či skutočne nový batoh potrebujete?

A ako je možné, že by ste sa nechali takto nachytať? Vinníkom je takzvaný efekt kotvy, kedy sa spoliehame na prvú informáciu, ktorá sa nám v hlave “ukotví”, a od tejto informácie potom odvíjame svoje následné rozhodnutia. Informácia, ktorá nám v mozgu pôsobí ako kotva, ale nemusí byť pre naše rozhodovanie úplne relevantná a môže mať na náš úsudok negatívny vplyv. Ďalšie získané informácie totiž budeme interpretovať vzhľadom ku kotve tak, aby s ňou korešpondovali. V prípade nákupu batohu fungovala ako kotva čiastka 263 euro, od nej sa potom odvíjala reakcia okamžitého nakupovania, pretože čiastka 92 euro je predsa o mnoho výhodnejšia.

Ďalším príkladom môže byť jednanie o výške platu. Osoba, ktorá vysloví ponuku ako prvá, vytvorí v mozgu druhej osoby kotvu prijateľných možností. Ponuka, ktorá bude nasledovať, potom bude reagovať na prvú ponuku. Vo výhode je teda osoba s prvou ponukou, lebo nastavuje kotvu podľa vlastných preferencií. Osoba druhá ju potom buď reguluje alebo potvrdzuje.

Ako ale reagovať, ak osoba, s ktorou jednáte, nastaví kotvu ako prvá? Skúste formulovať argumenty proti jeho ponuke tak, aby ste mohli nastaviť inú hodnotu, ktorá by vyhovovala oboma stranám. V krajnom prípade môžete odmietnuť ďalšiu diskusiu, ak nezačne na prijateľnom bode.

Vyber správne odpovede. V niektorých prípadoch ich môže byť aj viac než jedna.